Bất động sản yếu tiếp thị

Đa số các đơn vị dường như còn lúng túng hay chưa biết cách tiếp thị bất động sản đúng cách đến với các nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Điều này dẫn đến thực trạng mặc dù có nhiều công ty môi giới bất động sản trong nước nhưng vẫn yếu thế so với số ít công ty quản lý, tư vấn, môi giới bất động sản nước ngoài hiện đang có mặt tại Việt Nam. Chính vì thế mà hầu hết các dự án lớn đều rơi vào tay các công ty tư vấn, quản lý bất động sản đa quốc gia.

Một trong những yếu tố dẫn đến thực trạng trên là do các công ty bất động sản Việt Nam hạn chế về vốn, không muốn bỏ thời gian và chi phí nghiên cứu thị trường một cách bài bản, chưa quen với cách thức tiếp cận khách hàng chuyên nghiệp. Đặc biệt là thiếu nhân tài trong hoạt động này. Hầu hết các nhân lực có thể làm được việc đều "chảy" sang các công ty bất động sản nước ngoài.

Thực tế cho thấy từ năm 2003 trở về trước, các văn phòng nhà đất mọc lên như nấm nhưng nhân sự của họ thường là những người mới ra trường; không xin được việc làm hoặc thất nghiệp ở nơi khác về mở văn phòng tư vấn nhà đất. Đến khi văn phòng nhà đất không còn hoạt động thì mở công ty bất động sản nên nhân sự rất yếu, nhất là về trình độ ngoại ngữ, khả năng phân tích và giao tiếp.

Thiếu hụt nhân lực trong quản lý dự án, đa số các công ty bất động sản trong nước đầu tư xây dựng văn phòng, thương mại... lại không thể tự quản lý nên phải thông qua những công ty cung cấp dịch vụ quản lý khác mà chủ yếu là các công ty đa quốc gia.

Ví như trong lĩnh vực môi giới, tập đoàn Savills đã và đang là đại diện cho rất nhiều chủ các công trình có uy tín nhất trên toàn quốc như: Pacific Place, Press Club, Opera View, Sailing Tower... Đội ngũ môi giới của tập đoàn này cũng đã kết thúc hợp đồng với Regus, HSBC, EU, PWC, KPMG, Escada, Nine West, Lacoste, Highlands Coffee... Ngoài ra, Savills còn quản lý 27 dự án bất động sản và một lượng lớn các văn phòng, tòa nhà trên toàn quốc. Không ít tòa cao ốc khác tại Việt Nam lại thuộc quyền quản lý của CBRE như: HBT Court, Skyline Tower, Ciputra Mall...

Đây là những tập đoàn tư vấn, quản lý bất động sản giàu kinh nghiệm nên cách thức triển khai tiếp thị, quản lý dự án của họ rất bài bản và hiệu quả. Họ thường xuyên tiến hành điều tra thị trường và phân khúc khách hàng cụ thể. Trong khi đó, các công ty tư vấn, quản lý bất động sản trong nước thì thường đem các dự án đi tiếp thị cùng lúc cho rất nhiều khách hàng.

Với nhiều đơn vị, việc tiếp thị dự án bất động sản chỉ đơn thuần là phát tờ rơi quảng cáo, đưa bưu thiếp có in địa chỉ liên hệ. Các quảng cáo đăng trên báo thì lại có thiết kế tượng tự nhau, lời văn và cách thức trình bày quảng cáo gần như nhau, thực sự chưa tạo nên sự khác biệt và chưa nhắm được tới đúng phân khúc khách hàng của mình.

Khi thiếu chiến lược tiếp thị đúng đắn, các đơn vị sẽ lãng phí nguồn lực, làm xói mòn hình ảnh thương hiệu, đồng thời cũng không mang lại hiệu quả trong hoạt động đầu tư kinh doanh bất động sản. Nếu các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản bán các đơn vị dự án chậm sẽ gây khó khăn trong quá trình thi công xây dựng và hoàn thiện bất động sản, thậm chí sẽ giảm đi mức lời, thậm chí bị lỗ do phải trả lãi suất cho ngân hàng trong thời gian dài hơn.

Cứ với tình trạng này, trong tương lai, khi có nhiều dự án bất động sản mới, đặc biệt là các công trình nhà ở, khách sạn, văn phòng cao cấp (mà thị trường đang có nhu cầu lớn) được xây dựng, nhiều dự án được hoàn thành thì "mảnh đất" màu mỡ vẫn thuộc về các công ty nước ngoài. Như vậy các đơn vị bất động sản Việt Nam đã, đang và có thể sẽ thua ngay trên sân nhà nếu không có sự thay đổi tích cực.

Đi tìm giải pháp khắc phục thực trạng này, ông Đặng Quốc Cường, Giám đốc điều hành Vietrees cho rằng: "Khi thấu hiểu được khách hàng và những yêu cầu cụ thể về bất động sản của khách hàng, các đơn vị kinh doanh lúc bấy giờ mới nên tiến hành triển khai đồng bộ các công việc như: xây dựng và theo dõi kế hoạch tìm kiếm, tiếp xúc, theo dõi, tác động và chăm sóc khách hàng.

Việc tiếp cận trực tiếp khách hàng hay quảng bá sản phẩm nên phải phù hợp theo cách tiếp nhận của khách hàng; chuyên môn hóa đội ngũ kinh doanh để đáp ứng được với những yêu cầu và những thắc mắc cũng như quan tâm thật cụ thể của khách hàng; theo dõi các dự án cạnh tranh khác và tình hình biến động của thị trường để điều chỉnh lại kế hoạch khi cần thiết, nhưng mọi động thái cần phải nhất quán và tạo nên sự khác biệt độc đáo trong cách nhìn nhận của khách hàng mục tiêu. Tất cả các quy trình này chỉ có thể thực hiện tốt khi đơn vị kinh doanh đã xác định rõ ràng và thấu hiểu được khách hàng một cách sâu sắc".

Việc xác định thị trường mục tiêu và rõ ràng từng phân khúc khách hàng cùng với những hiểu biết sâu sắc về từng phân khúc khách hàng là những viên đá đầu tiên đặt nền tảng cho một kế hoạch tiếp thị bất động sản thành công. Các đơn vị đầu tư kinh doanh bất động sản hãy biết dành thời gian cho công việc xây dựng chiến lược tiếp thị, khảo sát nghiên cứu để thấu hiểu khách hàng và có những hành động tiếp cận trực tiếp đến với khách hàng của mình.

Nếu các đơn vị chưa có đủ nguồn lực nội bộ để thực hiện công tác khảo sát nghiên cứu này thì có thể sử dụng dịch vụ chuyên nghiệp bên ngoài. Qua đó nhằm nâng cao hơn nữa tính chuyên nghiệp cũng như sức cạnh tranh của mình, trước tiên là tại thị trường nội địa.