Hệ lụy từ cuộc chạy đua cho vay ký quỹ (margin) giữa các công ty chứng khoán từ vài năm trước đã dần bộc lộ vào cuối năm 2011, khi có đến 63 trong số 102 công ty chứng khoán bị thua lỗ. Tuy nhiên, vẫn có một số công ty đạt mức lãi cao nhờ những chiến lược riêng. HSC là một trong số đó.

Lương giám đốc điều hành tương đương với Tổng giám đốc

Một ngày cuối tuần vào đầu năm 2012, chúng tôi đến gặp Tổng Giám đốc Công ty Chứng khoán TP.HCM (HSC), ông Johan Nyvene, tại trụ sở chính trên lầu 6 một tòa cao ốc. Đã gần 12h trưa, nhưng ông vẫn chưa nghỉ ngơi, tay áo xắn cao. Ông cho biết thị trường chứng khoán năm qua sụt giảm khá nhiều, nên chiến lược nào mang lại lợi nhuận cao nhất trong năm mới là điều khiến ông bận tâm.

“Phải xắn tay áo lên thì mới làm việc được. Tôi luôn đặt mình trong tư thế sẵn sàng”, ông vừa nói vừa xếp lại tập giấy để chuẩn bị cho cuộc phỏng vấn.

HSC được thành lập vào năm 2003 từ sự bắt tay giữa Dragon Capital (Anh) và Công ty Đầu tư Tài chính Nhà nước TP.HCM (HFIC). Trong phong trào “người người chơi chứng khoán, nhà nhà chơi chứng khoán” nhưng không mấy người am hiểu, miếng bánh môi giới dĩ nhiên thuộc về những tổ chức tài chính đã có mặt từ lâu trên thị trường như Chứng khoán Sài Gòn (SSI), Chứng khoán Bảo Việt (BVS), Chứng khoán Ngân hàng Á Châu (ACBS)…

Tuy nhiên, kể từ khi ông Nyvene về HSC năm 2007, HSC mới có những định hướng rõ ràng hơn về chiến lược: tập trung cho mảng môi giới khách hàng tổ chức, đặc biệt là khách hàng nước ngoài. Ông là một trong những làn gió mới mà Dragon Capital muốn thổi vào HSC.

Tổng Giám đốc Nyvene có hơn 25 năm làm việc tại các ngân hàng trên thế giới. Sau khi đầu quân cho HSC, ông đã gần như thay đổi hoàn toàn cơ cấu quản trị của Công ty để thu hút nhân tài, mà trước tiên là bổ nhiệm hệ thống 6 giám đốc điều hành. Ông cũng tăng lương gấp đôi cho tất cả nhân viên, đặc biệt lương cho các giám đốc điều hành tương đương với lương Tổng Giám đốc.

“Nếu lương của ngân hàng nước ngoài được ví ở mức 100%, các quỹ đầu tư là 80%, các công ty chứng khoán khác là 30% thì lương trung bình của nhân viên HSC ở mức 70-75%”, ông nói.

Điểm chung ở dàn nhân sự cấp cao của HSC là họ đều có kinh nghiệm làm việc trong các tổ chức tài chính nước ngoài. Chẳng hạn, Phó Tổng Giám đốc Điều hành Trịnh Hoài Giang có gần 10 năm làm việc tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và từng là Giám đốc Nghiệp vụ Tài chính Doanh nghiệp của Dragon Capital.

Hay như ông Lê Công Thiện, Giám đốc Điều hành Khối Khách hàng cá nhân, có 18 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực ngân hàng, quản trị rủi ro và phát triển thị trường nội địa ở các ngân hàng lớn như Deutsche Bank, Citibank, ANZ Việt Nam…

HSC đã rất thành công trong việc chiêu mộ người tài. Hệ thống 6 giám đốc điều hành là một minh chứng. Cùng với ông Giang là Phó Tổng Giám đốc và đồng thời là Giám đốc Điều hành mảng đầu tư, 5 người còn lại phụ trách 5 bộ phận khác trong Công ty.

Chẳng hạn, ông Fiachra Mac Cana phụ trách Phòng Nghiên cứu hay ông Trịnh Thanh Cần là Giám đốc Điều hành Phòng Tài chính Doanh nghiệp.

Điểm đặc biệt của hệ thống này nằm ở chỗ nó giống như 1 công ty mẹ gồm 6 công ty con. Mỗi bộ phận đều có bảng cân đối kế toán, kế hoạch lợi nhuận và kế hoạch làm việc riêng. Thông qua hình thức chia nhỏ để quản lý, HSC dễ dàng kiểm soát được tình hình và nâng cao hiệu quả của từng bộ phận, cũng như của cả Công ty.

Những bước chuẩn bị này là cơ sở để HSC tạo ra những đột phá về sau.

Mục tiêu khách hàng tổ chức

Trong vòng 5 năm (2005-2010), từ vị trí thứ 20, HSC đã vươn lên hàng thứ hai về thị phần môi giới toàn thị trường. Có được thành công này, bên cạnh nỗ lực của HSC, không thể phủ nhận vai trò của cổ đông chiến lược Dragon Capital.

Phát triển mảng môi giới cho khách hàng tổ chức không phải là định hướng chung của tất cả các công ty chứng khoán. Con đường này phụ thuộc vào thế mạnh của từng công ty. HSC được sự hỗ trợ của bộ phận nghiên cứu tốt từ phía Dragon Capital. HSC tuy có lợi thế nhưng cũng phải mất đến 3 năm mới đạt được những thành tựu nhất định.

Cụ thể, thị phần môi giới của Công ty đã tăng từ 2% năm 2007 lên 6% năm 2009. Đến năm 2011, con số này là hơn 8% và vươn lên ngôi vị thứ hai toàn thị trường. Hiện nay, HSC chiếm đến 25% thị phần môi giới khách hàng tổ chức (đối với nhà đầu tư nước ngoài) và chiếm 2,6% thị phần đối với khách hàng tổ chức trên toàn thị trường.

Ông Nyvene cho biết khách hàng tổ chức, đặc biệt là nhà đầu tư nước ngoài, rất khó tính. Vì thế, để phục vụ tốt nhóm khách hàng này, trước tiên, cần phải chuyên nghiệp như họ. HSC để cho khách hàng tự chủ trong tất cả các quyết định đầu tư.

Từ những năm 2007, nhiều công ty chứng khoán bị chỉ trích vì sử dụng những thông tin về kế hoạch đầu tư của khách hàng cho mục đích tự doanh. Trong khi đó, tại HSC, nhân viên môi giới hoàn toàn không biết khách hàng của mình mua bán thứ gì.

“Tất cả danh mục đầu tư và quá trình đặt lệnh của khách hàng đều được giữ kín và thực hiện độc lập”, ông nói. Để đảm bảo điều này, Công ty đưa ra mức phạt cao nhất là đuổi việc nếu phát hiện nhân viên nào vi phạm.

Vượt bão nhờ cho vay

Bằng những chiến lược riêng, HSC đã tạo được mức lợi nhuận tốt, mặc dù điều kiện thị trường không thuận lợi. Lợi nhuận ròng của HSC tăng mạnh từ 132 tỉ đồng năm 2007 lên 278 tỉ đồng trong năm 2009. Năm 2011, giữa lúc nhiều công ty chứng khoán báo cáo lỗ, HSC đã công bố mức lợi nhuận gần 195 tỉ đồng.

“2007 là thời hoàng kim của thị trường chứng khoán. Bán cổ phiếu nào và bán bao nhiêu cũng có người mua”, ông Nyvene nhớ lại. Hòa nhịp theo sự sục sôi của thị trường, trong 4 nghiệp vụ chính (môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành và tư vấn tài chính doanh nghiệp), HSC cũng coi tự doanh là kênh mang lại lợi nhuận chính, chiếm đến 90% cơ cấu doanh thu. Trong khi đó, môi giới lại chiếm tỉ trọng khá khiêm tốn.

Ở mảng môi giới, chiến lược tập trung vào khách hàng tổ chức tuy đã có sẵn nhưng chưa phát huy được tác dụng. Khách hàng tổ chức trong nước của HSC lúc bấy giờ chỉ có vài doanh nghiệp đầu tư tài chính. Nhà đầu tư tổ chức nước ngoài có khoảng 20 quỹ đầu tư, nhưng cũng không thường xuyên giao dịch. Trong số này, đáng chú ý nhất là 2 quỹ Dragon Capital và VinaCapital.

Hoạt động tự doanh của HSC từ trước năm 2009 chủ yếu là mua thấp bán cao với số lượng lớn. Có khi vốn tự doanh bỏ ra gần bằng vốn chủ sở hữu. HSC liên tục thành công với các thương vụ mua bán một phần là nhờ công của bộ phận nghiên cứu, một phần nhờ sự phán đoán khá chính xác diễn biến thị trường. Người có công lớn trong hoạt động này là ông Trịnh Hoài Giang.

Cùng với các nhân viên khối tự doanh, với vai trò là người phụ trách đầu tư, ông Giang đã thực hiện những thương vụ mang về phần lớn lợi nhuận cho HSC. Thương vụ đầu tiên đáng ghi nhớ là vào cuối năm 2007, khi HSC bán một khối lượng lớn cổ phiếu TDH của Công ty Phát triển Nhà Thủ Đức. Nhóm đầu tư đã mua với giá 20.000 đồng/cổ phiếu và bán được với giá 300.000 đồng/cổ phiếu (giá lúc chưa bị pha loãng). Đây là mức giá gần đỉnh trong lịch sử giá cổ phiếu TDH kể từ khi niêm yết năm 2006. Thương vụ đã mang về cho HSC hơn 100 tỉ đồng lợi nhuận.

Một thương vụ đáng chú ý khác là năm 2008, HSC đã bán gần hết hơn 1.000 tỉ đồng cổ phiếu để chuyển sang mua trái phiếu chính phủ. Thương vụ này cũng thắng đậm nhờ lãi suất trái phiếu lúc bán đã lên gần 23% (thời điểm đó, chưa có mấy người biết trái phiếu là gì). Hiện nay, danh mục cổ phiếu chưa bán hết của HSC còn gần 100 tỉ đồng.

Kể từ năm 2009, HSC vẫn phát triển mảng môi giới, nhưng đã có sự chuyển hướng trong nguồn thu chính. Tình hình thị trường giao dịch trầm lắng buộc Công ty phải thu hẹp mảng tự doanh, mà đỉnh điểm là khi VN-Index xuống mức thấp nhất trong lịch sử (235,5 điểm) vào 24.2.2009.

Tỉ trọng đóng góp của mảng tự doanh vào năm 2009 chỉ còn 10% doanh thu trong khi môi giới tăng lên 30%. Ngay lúc này, kế hoạch dồn nguồn lực chính cho hoạt động kinh doanh nguồn vốn (chủ yếu cho nhà đầu tư vay và gửi ngân hàng) đã được đưa ra và phát huy hiệu quả. Mảnh ghép mới này đã chiếm tới 60% doanh thu trong năm đó. Đây chính là con bài giúp HSC duy trì được mức lợi nhuận cao so với các công ty chứng khoán khác.

“HSC đã tận dụng đến đồng tiền cuối cùng để làm ra lợi nhuận khi thị trường khó khăn”, ông Giang chia sẻ.

HSC là một trong những công ty triển khai hợp đồng hợp tác đầu tư khá sớm (sau này gọi là cho vay ký quỹ). Công ty cũng chú trọng phát triển nhiều sản phẩm khác như repo cổ phiếu (mua bán cổ phiếu có kỳ hạn), cho vay bắc cầu (HSC cho vay trước, doanh nghiệp trả sau khi phát hành được cổ phiếu). Năm 2009, có hơn 40% công ty chứng khoán thua lỗ nhưng HSC vẫn có mức tăng trưởng lợi nhuận gấp hơn 10 lần so với năm 2008.

Đến năm 2011, đóng góp lớn nhất vào doanh thu của HSC vẫn là kinh doanh nguồn vốn, chiếm đến 70%. Bên cạnh sự co lại của mảng môi giới (20%) là sự bung nở của hoạt động tư vấn, được đánh dấu bằng kết quả đáng ghi nhận: 3 thương vụ đóng góp 10% doanh thu.

Mũi nhọn tư vấn

Ông Nyvene cho biết HSC vẫn sẽ tiếp tục kinh doanh nguồn vốn trong năm nay. Tuy nhiên, điều này có thể biến thế mạnh của Công ty thành điểm yếu. Năm 2012, lãi suất có thể hạ dần. Do đó, doanh thu của mảng kinh doanh nguồn vốn (chủ yếu thông qua cho vay) cũng giảm theo. Nghĩa là, chỉ nguồn thu từ môi giới thôi vẫn chưa đủ để tạo nên sự tăng trưởng vững chắc cho HSC.

Bên cạnh đó, rủi ro khó thu hồi nợ từ các khoản cho vay khi nhà đầu tư chậm hoặc mất khả năng thanh toán không phải là không có. Trước tình thế này, HSC đang trông mong vào một cái phao khác là mảng tư vấn tài chính doanh nghiệp.

2011 là năm doanh thu từ hoạt động kinh doanh vốn của HSC chiếm đến 70%, cũng là thời điểm công ty này khởi động các thương vụ tư vấn một cách hiệu quả.

Các thương vụ tư vấn HSC thực hiện thành công trong năm qua là Tập đoàn CJ-CGV của Hàn Quốc mua cổ phần chi phối tại hệ thống rạp chiếu phim MegaStar, Công ty Viễn Thông A bán 30% cổ phần cho đối tác Nhật và một công ty dược niêm yết bán 40% cổ phần cho đối tác nước ngoài. Ba thương vụ này ước tính mang về cho HSC hơn 10% doanh thu. Con số này chưa đáng kể nhưng cũng không phải thấp và HSC đang kỳ vọng nó sẽ tăng nhanh trong năm tới.

Theo ông Nyvene, năm 2012, HSC sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới tiếp cận bên bán (những doanh nghiệp muốn bán cổ phần). “Còn bên mua đã có tôi lo”, ông nói, nửa đùa nửa thật. Hiện tại, ông đã yên tâm về nhân sự trong hoạt động tư vấn doanh nghiệp. Người phụ trách mảng này ở HSC là Giám đốc Điều hành Trịnh Thanh Cần. Dưới ông còn 4 người nữa đều từng làm việc ở các tổ chức tài chính quốc tế như JP Morgan, AIA, Dragon Capital.

Hiện nay, HSC đang tập trung vào 2 bộ phận chính: môi giới và tư vấn doanh nghiệp, mô hình chuẩn của các công ty chứng khoán trên thế giới. HSC đang đứng thứ hai về thị phần môi giới, chỉ sau SSI, một vị trí thuận lợi để Công ty hướng đến mục tiêu số 1. Còn ở mảng tư vấn, HSC vẫn có cơ hội bứt phá khi nhu cầu tái cấu trúc và mua bán - sáp nhập của doanh nghiệp trong vài năm tới được dự báo sẽ tăng mạnh. Trong khi đó, nghiệp vụ này ở Việt Nam vẫn chưa được coi trọng, nhất là chưa có công ty chứng khoán nào tỏ ra là đơn vị dẫn đầu về mảng này.